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对话 · 技巧  

2009-01-22 18:59:37|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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1. 如果客户说:“我没时间!”那么推销员应该说:“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……”

2. 如果客户说:“我现在没空!”推销员就应该说:“先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子,选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”

3. 如果客户说:“我没兴趣。”那么推销员就应该说:“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢?……”

4. 如果客户说:“我没兴趣参加!”那么推销员就应该说:“我非常理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你,行吗?”

5. 如果客户说:“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么推销员就应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?”

6. 如果客户说:“抱歉,我没有钱!”那么推销员就应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在告急帮个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说:“我了解。要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法地,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢?”

7. 如果客户说:“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说:“先生,我们行销 要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?”

8. 如果客户说:“要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈!”那么推销员就应该说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”

9. 如果客户说:“我们会再跟你联络!”那么推销员就应该说:“先生,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这项业务。对你会大有裨益!”

10. 如果客户说:“说来说去,还是要推销东西?”那么推销员就应该说:“我当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你让你觉得值得期望的,才会卖给你。有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?”

11. 如果客户说:“我要先好好想想。”那么推销员就应该说:“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问:你顾虑的是什么?”

12. 如果客户说:“我再考虑考虑,下星期给你电话!”那么推销员就应该说:“欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?”

13. 如果客户说:“我要先跟我太太商量一下!”那么推销员就应该说:“好,先生,我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末,或者您喜欢的哪一天?”

低成本营销的几个有效手段

低成本营销是相对“烧钱”营销而言的,是企业以较低的人、财、物等投入来实现较高回报的营销活动。从发生的一些案例中不难发现,相对硬性广告而言,低成本营销是近乎无广告的另类营销。

在有利或看似不利的事件中

坐享免费广告大餐

  策划新闻事件,是策划人已经意识到的技巧。某鞋企老总,担任自己公司某品牌的形象代言人,一下子成为各新闻媒体争相报道的抢眼人物。花的钱不到硬性广告的几分之一,但这个品牌的形象却一路飙升,成为杀向市场的一匹黑马,引起各界的注意,低成本快速地提高了品牌知名度。一时间,“老总及品牌的名字”成为鞋业界的热门词汇,如果这位老板没有使用这一招,恐怕不会有更多的人知道这个小型鞋企的名字。

反倾销来了,西班牙的那次烧鞋事件,一下子烧出了温州鞋的“名声”。以前到国外,老外不知道温州在哪里,现在经常可以听到外商说:“温州?知道。做鞋有名!”温州鞋越反倾销做得就越大。今年上半年,温州鞋类出口增长较去年同期增长了27%。“反倾销给温州鞋、中国鞋做了不花钱的广告”。

巧借优势经销商的窜货

帮企业打开新市场

企业借代理商的资金、实力、人才队伍、客户网络等,在一定的条件下,也能低成本迅速打开市场,甚至做强区域市场。企业在市场开发初期,利用优势经销商,通过窜货打开市场局面,合理窜货对企业是有好处的,使其产品流向非重要经营区域或空白市场。首先,在空白市场上企业无须投入,就提高了其知名度,其次,企业和窜货方还可以增加销售量,另外,还可以为该区域市场的招商做好一定的市场基础。把这个地方做热了以后,花香蝶自来,对企业的招商和区域市场的辐射往往有很好的推进作用,只是在具体操作中,应跟窜货方有个协议,企业在经营该市场区域时,窜货方要配合企业有步骤地撤出市场,由新的总经销商来管理该市场。

抓住节日商机

走创新省钱的促销之路

按八比二原则,一年的旺季大都是在节假日里产生的,节假日的销量占了总销量的绝大部分,节假日各类商品销售是平时销售的三倍以上。节假日之外的销售活动,都是为节假日作铺垫和准备而设,或说是维护顾客忠诚度的补充。节假日如何抓住顾客的眼球,把握节日消费的热点和需求机会,以分得市场蛋糕的最大份额?

  2007年元旦,某鞋企搞起了“免费为您送去祝福”的促销活动,主要内容:新春到,给远方的亲朋寄一张贺卡,道一声:新年吉祥!凭购物小票,消费者即可免费领取贺年卡一张,写上祝福,企业免费寄到各地。此举不仅符合中国人的传统文化,另外还能借此机会建立客户档案,为再服务提供了条件,邮寄一张贺卡所花的钱比起买赠促销、折扣促销、代金券促销来要划算得多,是低成本营销的一个创新案例。  在当今市场高度同质化竞争的条件下,低成本营销无疑是中小型企业快速成长创新的一条捷径之路,也是市场突围的机会。说它“低”,但策划的起点不低,用低成本营销来应对同质化困局,需要考虑营销元素的方方面面。

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